चिसो कलहरू

तपाईंले सम्भवतः तपाईंको सम्भावित ग्राहकहरूको आधारमा एक पटक भन्दा बढी कलहरू गर्नुभयो । यदि तपाईंले पहिलो पटक कसैलाई कल गर्नुहुन्छ र यस व्यक्तिले तपाईबाट पहिले सुनेको छैन, त्यसपछि यो कल "ठंड" भनिन्छ।

यो सबैभन्दा असहज प्रकार हो कल।

तपाईलाई थाहा छैन कि एक व्यक्ति बाट के आशा गर्न को लागी र त्यो तपाईंको प्रस्ताव को बारे मा कसरि प्रतिक्रिया गर्नेछ। तपाईं थाहा छैन कि उनको मूड र स्वभाव हो।

अनि यो अनिश्चितताले हामीलाई उत्साह दिन्छ।

र यो ठिक कल गर्न कठिन छ यदि तपाईले पहिले नै केही बोनस सुन्नुभयो वा कसैलाई पनि फोनमा तपाइँको प्रस्तावको प्रतिक्रियामा आपत्तिजनक छ।
र यहाँ तपाईं फोन उठाउनुहुन्छ, र आफैलाई मानसिक विफलता र कठोरतामा मानसिक "अटक" छ, र बिना, बिना "टाउको" ट्याप रेकर्डरमा खराब खराब टेप जस्तै "तपाईंको स्क्रोल गर्ने"।

यसैले धेरै प्रबन्धकहरू आफैंसँग केहि बोल्दैनन्, न केवल फोन कलहरू। तिनीहरू अत्यावश्यक अवस्थामा र बहानाको गुच्छामा आउँछन्।

तर चिसो कलहरू कम से कम महँगी पदोन्नति हो र, मलाई भन्नुपर्दछ, धेरै प्रभावकारी।

पहिलो, हामी थाहा पाउनेछौं किनकि तपाईंको कल्याणले कठोरता वा तीव्र अस्वीकार गर्दछ। र यसबाट बच्न तरिकाहरू। अनि त्यसपछि हामी तपाइँका कलहरूमा फिर्ती बढाउने सरल तरिकाहरू कटौती गर्नेछौं।

त्यसैले, ग्राहकहरू कलको समयमा अचम्म लागेका कारणहरू हुन्।

1. प्रबन्धक धेरै pushy छ।

कहिलेकाँही प्रबन्धक, जो ठण्ड कलहरूसँग सम्झौता गर्दछ, यसले दबाबको सामना गर्दछन्। खास गरी यदि उसले कुनै प्रकारको सुपर-टेलिभिजनको माध्यमबाट जान्छ, जहाँ उनीहरूलाई "कहिल्यै हार नदिई" सिकाइरहेका थिए र ग्राहकको प्रतिरूपमा सुन्नु हुँदैन। ईमानदारीपूर्वक, यो केहि बेच्ने सबै भन्दा खराब तरिका हो। यदि व्यवस्थापकले कडा रूपमा थिच्दछ भने, यो धेरै कष्टप्रद हुन्छ र उसलाई पठाउन चाहने इच्छा गर्दछ। कल्पना गर्नुहोस् कि तपाईं केहि कडा मेहनत गर्दै हुनुहुन्छ। तपाईं व्याख्या गर्न प्रयास गर्दै हुनुहुन्छ कि तपाईलाई यो कुरा आवश्यक छैन, तर तपाई अझै पनि "vtyuhivayut।" यो भनिएको छ कि "यस विषयमा तपाईंको राय कुनै कुराको अर्थ होइन, मलाई अझ राम्ररी थाहा छ।"

2. प्रबन्धकले स्पष्ट रूपमा व्याख्या गर्न सक्दैन कि उसले के प्रस्ताव गर्दछ। यो कस्तो देखिन्छ?

कार्यालय। कल। म फोन उठाउँछु। ट्युबमा केटीले मलाई भन्छ:

- नमस्कार, हामी तपाईंको व्यवसायको लागि अप्टिमाइजेसन प्रणालीहरू प्रस्ताव गर्दछौं, तपाईले धेरै सङ्कलन गर्न सक्नुहुनेछ जुन तपाईले सूट गर्नुहुन्छ। हामी तपाईंलाई सबै आवश्यक सेटिङहरू गर्नेछौं। के तपाईं अर्डर गर्न तयार हुनुहुन्छ?

म, थोडा अचम्मको आवाजको साथ, सोध्छु:

- केटी, मैले बुझिन, के तपाईलाई साँच्चै के प्रस्ताव गर्नुहुन्छ?

उनले माथिल्लो पाठको शब्द लगभग मलाई शब्दको लागि दोहोरिन्छ। सामान्यतया, मलाई दुवै समय र धैर्य थियो (र सामान्यतया क्लाइन्टहरूसँग एक छैन र न अर्को अर्को)। यसैले, मैले अन्तमा मेरो प्रश्नको जवाफ सबै पछि पार्यो। यो निकुञ्ज भयो कि केटी पहिलो दिनमा काम गर्दछ र आफैले अझै पनि केहि बुझ्दैन। उनले मलाई एक वरिष्ठ प्रबन्धकलाई स्वीकारे, र त्यसपछि मैले के बुझें कि मैले के कुरा गरिरहेको छु। यसले क्लाइन्ट डेटाबेससँग काम गर्ने कम्प्यूटर कार्यक्रम प्रस्ताव गर्यो । के तपाईले सोच्नु भएको छ कि यस दिनमा धेरै सम्भावित ग्राहकहरुले सिक्नु पर्ने कामको बीचमा यो कामलाई समझाउन खोज्दै हुनुहुन्छ? मलाई कुनै पनि लाग्छ। अनि उनले निष्कर्ष निकाल्न पर्याप्त मात्रामा सुनेका थिए कि टेलिभिजन बिक्री उनको लागि होइनन्।

3. प्रबन्धकले धेरै चुपचाप वा अवैध रूपमा बोल्छ;

यहाँ कुनै टिप्पणीहरू छैनन्। पिट्टो घण्टा सुन्नु र तिनीहरूले वास्तवमा प्रस्ताव गर्ने के सोच्नु भन्दा "" होइन, यसले हामीलाई चासो गर्दैन "भन्न सजिलो छ। त्यहाँको लागि न त समय छ र न कुनै इच्छा छ।

4. प्रबन्धक एक अतिरक्तित चेतावनी अवस्थामा। यो सामान्यतया फरक प्रशिक्षणको परिणाम हो। र यदि तपाईलाई एक ग्राहकमा उही जोरदार राज्य छ भने तपाई धेरै भाग्यशाली हुनुहुन्छ। उहाँसँग तपाईं एउटै भाषा बोल्नुहुनेछ। तर सामान्यतः प्रायः गुनगुनात्मक, जोरदार आवाज ग्राहकको आन्तरिक अवस्थामा सबैसँग मेल खान्छ र तुरुन्तै अलर्ट सिग्नलमा अलर्ट गर्दछ। "ध्यान दिनुहोस्! ध्यान दिनुहोस्! अब त्यहाँ निरन्तर प्रस्ताव गर्न केहि हुनेछ! "

5. ग्राहक खराब मोडमा छ। खैर, बस बुझ्न प्रयास गर्नुहोस्। यो हुन्छ। तपाईं आफैलाई थाहा छ कि आत्मामा यो खराब हुँदा - सारा संसार कष्टप्रद सुरु हुन्छ। केवल आफ्नो क्लाइन्ट सुन्न प्रयास गर्नुहोस् र उनीहरूलाई एक्लो छोड्नुहोस् जब उनी पसल गर्न सक्षम छैनन्।

6. मर्मत, जस्तै तलवार र घोडाबाकस संग "ह्याक्स" को "हेक्स" सबै ह्यान्ड्स क्लाइन्टहरू लाईन गर्न सकिन्छ र क्लाइन्ट अब केहि भन्नका लागि एक "शानदार विजय" जित्छ। तर बिक्री अझै पनि छैन। धेरै फर्महरूमा, ग्राहकको सबै आशिष्हरूको उत्तर धैर्यता विकसित भयो। प्रबन्धकले यो सबैलाई थाहा पाएको छ र, विश्वास छ कि अब उहाँले ग्राहकलाई कुनामा राख्नुभएको छ, युद्धमा भाग लिन्छ। यो केहि जस्तै यो देखिन्छ:

ग्राहक: माफ गर्नुहोस्, तर मेरो संगोष्ठीमा उपस्थित हुन समय छैन।

प्रबन्धक: यदि तपाईं हाम्रो संगोष्ठीमा आउँनुहुन्न भने, तपाईले कहिल्यै स्वतन्त्र समय पाउनुहुनेछैन! हामी केवल तपाइँलाई कसरी बताउछौं कि तपाईंको समय कसरी सही योजना बनाउँदछ! चलो!

ग्राहक: होइन, हामी अझै सम्म जानेछैनौं। हामी प्रशिक्षणमा पैसा खर्च गर्दैनौं। तिनीहरू पहिले अर्जित गर्नुपर्छ।

प्रबन्धक: यस प्रशिक्षणमा लगानी गरिएको पैसा धेरै छिटो बन्द हुनेछ! तपाईले तरिकाहरू देखाइने छ, किन त्यहाँ कुनै पैसा छैन र यो कसरी बनाउने?

ग्राहक: तर हाम्रो योजना अनुसार सबै कुरा छ! हामीलाई यस सेमिनारको आवश्यकता छैन!

प्रबन्धक: त्यसैले यो अझ राम्रो हुनेछ! तपाईं आफैले भन्नुभयो कि कुनै समय र पैसा छैन। र यसको अर्थ यो योजना हो कि कार्यशाला निश्चित रूपले तपाईंलाई चोट पुर्याउनेछैन!

ग्राहक (प्रबन्धकबाट हटाउनको लागि अन्तिम साधनमा रिसेट गर्दछ): यदि तपाइँको रुचि छ भने तपाईको प्रस्तावलाई इलेक्ट्रोनिकमा पठाउनुहोस्, त्यसपछि हामी तपाईंलाई कल गर्नेछौं!

यसलाई असफलताको विनम्र रूप भनिन्छ।

बिक्री किन भएन, किनकि प्रबन्धकले ग्राहकको सबै आपत्तिहरू हटाउन लागेका थिए? खै, हामी यस तथ्यको साथ सुरू गरौं कि यदि तपाइँ रेखाहरू बीच पढ्नुहुन्छ भने सम्पूर्ण कुराकानी यो जस्तो देखिन्छ। प्रबन्धक, जस्तै यो थियो: "म तपाईंका सबै बहानाहरूको ख्याल गर्दैन। म तिमीलाई यो सेमिनारको लागि के चाहिन्छ भन्दा भन्दा राम्रो थाहा छ! "र, म तपाईंलाई आश्वासन दिन्छु, ग्राहकले राम्रोसँग यी शब्दहरू सुन्नुहुन्छ। र त्यसोभए उहाँले अन्तिमको विरोध गर्नेछन्, किनभने तपाई उसलाई बेवकूफको रूपमा बेवास्ता गर्नुहुन्छ, र पहिले नै उनको लागि निर्णय बनाउनुभएको छ। तपाईं उहाँलाई साबित हुनुहुन्छ कि त्यो सम्बन्धित छैन। यस अवस्थामा, उहाँ कहिल्यै सहमत हुनुहुन्न। त्यसकारण, शब्दहरूमा तपाईंले "जित्नुभएको" हुन सक्छ, किनभने उहाँले तपाइँको प्रस्ताव प्राप्त गर्नुभएन। तर वास्तवमा तपाईले ईर्ष्यापूर्वक यो युद्ध गुमाउनु भएको छ।

7. प्रबन्धकले सुन्न चाहँदैन ग्राहकले उहाँलाई के भन्छ? यो धेरै सामान्य परिस्थिति हो। म्यानुअल ग्राहकलाई सुन्न चाहँदैनन् भन्ने कुरामा सही तरिकाले आफ्नो पाठ भन्न चाहने प्रबन्धमा यति ध्यान केन्द्रित छ। उसले एक खेल खेल्छ। एक ग्राहकको इन्कार गर्न सुन्न र कारणहरू अस्वीकार गर्न सक्षम हुनु पर्छ। ग्राहकलाई राम्रोसँग सुन्न आवश्यक छ र यदि तपाईंले देख्नुहुन्छ कि तपाई अब उनको सहयोग गर्न सक्नुहुन्न, उसलाई एक्लै छोड्नुहोस्। र सबै भन्दा राम्रो, यदि तपाईं उसलाई एक्लै छोड्नुहुन्न भने, तर उसलाई केही महत्त्व दिनुहोस् र आफ्नो मनमा सुधार गर्नुहोस्।

उदाहरणका लागि:

ग्राहक: तपाईलाई थाहा छ, मसँग शुक्रबारको आफ्नो संगोष्ठी भ्रमण गर्ने समय छैन।

तपाईं: यो ठीक छ, म तपाईंसँग धेरै चीजहरू छन् कि राम्रो तरिकाले राम्रो बुझ्दछु, तपाईं कम्पनीको चार्जमा हुनुहुन्छ! अन्तिम प्रश्न: तपाईं को लागि दिलचस्प संगोष्ठीको विषय हो? अर्को पटक तपाईंलाई निमन्त्रणा दिइनेछ?

8. प्रबन्धक बहिष्कार गर्दछ र स्पष्ट रूपले झूट बोल्छ। उनीहरूले आफ्ना सामानहरू यसरी फलाउँछन् कि यो यस्तो कुरा देखाउँछन्: "हाम्रा सल्लाहकारहरूले मात्र तपाईंको प्रश्नहरूको जवाफ दिनेछैन, तर उनीहरूले तपाईंलाई निःशुल्क मूल्यवान् सिफारिसहरू दिनेछन्, र तिनीहरूले तपाईंलाई बताउनेछन् कि यदि तपाईं ऊब हुन्छ र बिहानको लागि तपाईंको लागि रातको खाना पकाउनु हुन्छ भने बैचलर "। राम्रो, वा केहि जस्तै। यो पूर्णतया अज्ञात छ।

9। प्रबन्धक हराएको छ र थाहा छैन कि प्रश्नहरूको जवाफ दिन। यहाँ सम्भवतः टिप्पणीहरू अति उत्तम छन्।

त्यसोभए, हामीले टेलिफोन गल्तीमा विस्तृत गल्ती गरेका छौं।

प्रश्न बनी: ग्राहकहरु लाई कसरी कल गर्न को लागि, ताकि बिक्री र अनावश्यक जलन को कारण न हो?

यो धेरै सरल छ।

अब चिसो कलका नियमहरू हेर्नुहोस्, जुन निरीक्षण गर्न उचित छ।

1. ग्राहकलाई कुरा गर्न को लागी सुविधाजनक छ भने सोध्न नबिर्सनुहोस्, उसलाई विचलित नगर्नुहोस्;

2. एक साधारण मानव आवाजमा कुरा गर्नुहोस् जुन तपाइँ अन्य मानिसहरूलाई बोल्छ। जोड्नुहोस्, सायद राम्रो

3. तुरुन्त अन्तरक्रियाको टोनमा अनुकूलन गर्नुहोस्। यदि तपाईं कसैसँग प्रशिक्षित गर्नुहुन्छ भने यो राम्रो हुनेछ। यसको मतलब के हो? यदि एक व्यक्ति चाँडो बोल्छ भने, तपाइँ चाँडै बोल्नुहुन्छ। यदि उहाँले धेरै चाँडो बोल्नुहुन्छ भने, त्यसोभए तपाईंले पनि बोल्नु पर्छ। अन्यथा, उहाँले तपाईंलाई सुनेको छैन। यदि उहाँले तेज र गम्भीर बोल्नुहुन्छ भने, त्यसपछि पनि बोल्नुहोस्। यदि उसले मुस्कान र हास्य संग कुरा गर्छ भने, त्यसपछि यसलाई प्रतिलिपि गर्नुहोस्।

यो महत्वपूर्ण छ! मानिसहरूले ती सुनेका छैनन् जसले आफ्नो टोनमा होइनन्! यदि उहाँ केहि कुरा चिन्तित हुनुहुन्छ, र तपाईं आफ्नो भ्वाईसमा अनुपयुक्त आनन्द बोल्दै हुनुहुन्छ, तयार हुनुहोस् कि उसले तपाईंलाई या तपाइँको प्रस्ताव स्वीकार गर्दैन;

4. ग्राहकलाई सुन्नुहोस्, सुन्नुहोस् र बुझ्ने प्रयास गर्नुहोस् कि वास्तवमा उसले तपाईंलाई के भनिरहेको छ। यदि तपाईंले चाँडै सुन्नुहुन्छ भने सुन्नुहोस्, त्यसपछि पछि कल कल गर्ने सुझाव दिनुहोस्। यसको लागि ध्यान दिनुहोस्। र सामान्यतया अस्वीकार कसरी स्वीकार गर्न जान्नुहोस्;

5. तपाईंको प्रस्ताव को स्पष्ट रूप देखि स्पष्ट रूप देखि तैयार गर्ने प्रयास गर्नुहोस। तुरुन्तै तपाइँले के प्रस्ताव गरिरहनुभएको छ भन्ने कुरा स्पष्ट गर्नुहोस्। कागजमा तपाईंको पाठ लेख्नुहोस्। अन्य मानिसहरूलाई पढ्नुहोस्। हेर, तिनीहरू ठीक बुझ्दछन्, हामी के कुरा गर्दैछौं? यदि होइन भने, त्यसपछि थप पाठमा काम गर्नुहोस्;

6. दुर्व्यवहार र असम्भव शब्दहरू प्रयोग नगर्नुहोस्। तपाईंको प्रस्ताव मात्र सजिलै वितरण गर्न प्रयास गर्नुहोस् र यो दिलचस्प छ। किनकि ग्राहकले के बुझ्नको बारेमा के कुरा गरिरहेको छैन भने, उसले फेरि सोध्न सक्दैन, त्यसैले बेवकूफ जस्तो लागेन। उहाँ मात्र इन्कार गर्नुहुन्छ;

7. यस मा सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कुरा ग्राहकलाई मद्दत गर्न ईमानदार इच्छा छ। र केवल उनको उत्पादन बेचन नगर्नुहोस् र उनको अस्तित्व बिर्सनुहोस्। सबै चीज बेकार हुनेछन् यदि तपाईं वास्तवमा तिनको उत्पादन वा सेवाको सहयोगमा समस्याहरू समाधान गर्न सहयोग गर्न चाहानुहुन्छ;

8. हरेक पटक तपाईले फोन उठाउनुहुन्छ, समयको नयाँ एकाइमा लिन प्रयास गर्नुहोस्। विगतका विफलतामा पर्दैन। बस अब फिर्ता जानुहोस् र आफैलाई सम्झाउनुहोस् कि तपाईलाई थाहा छैन कि ग्राहकले के भन्न सक्दछ सम्मसम्म तपाईले उनलाई कल नगरे सम्म। अझ ठीक छ, म व्याख्या गर्न सक्दैन। प्रत्येक पटक कलको रूपमा मात्र प्रयास गर्ने प्रयास गर्नुहोस्;

9। कलहरूको लागि उत्तम नतिजा कहिलेकाहीं प्रबन्धक राम्रो मोडमा हुन्छ। मिलियन पटक साबित भयो। त्यसैले आफैलाई toned राख्न कोसिस गर्नुहोस्। र उल्टो नियम पनि सत्य हो - जब त्यहाँ कुनै मूड छैन, तपाईं मूर्खता सुन्न बढी सम्भव छ। दुर्भाग्यवश, यो नियम लगभग असफलता काम गर्दछ। तपाई आफैले देख्नुहुनेछ। यद्यपि कहिलेकाहीं यो हुन्छ - कुनै पनि मूड बिना कल सुरु गर्नुहोस्, कम से कम एक बिक्री गर्नुहोस् र मूड छिटो हुन्छ।

तपाईंको बिक्रीको साथ शुभकामना!