बिक्री प्रविधी बिक्री सहायक। व्यक्तिगत बिक्री विक्रेता कसरी सुधार गर्न

को कौशल स्तर बिक्री संगठन र यसको थप काम फलस्वरूप सम्पूर्ण निर्भर भन्ने तथ्यलाई को हाकिमहरूले साकार पछि, व्यावसायिक बिक्री कम्पनीहरु उत्पादनहरु को मामला मा कर्मचारी प्रशिक्षण कार्यक्रम को तीव्र वृद्धि गर्न थाले। यसबाहेक, कर्मचारी लागि बिक्री प्रविधी र प्रशिक्षण अन्य प्रकार मा प्रशिक्षण ठाउँ लिन सक्छ मात्र होइन व्यावसायिक एजेन्ट तर पनि बिक्री कार्यालय देखि साधारण सलाहकार, साथै विभिन्न परियोजनाहरू र रेखा प्रबन्धकहरू को प्रबन्धकहरू। र यो पछि, अचम्मको छैन उत्पादनहरू बेच्न कसरी केवल सिधै कोठा वा विशेष कार्यालयमा, तर पनि उच्चतम स्तर मा वार्ता र व्यापार सभाहरूमा र सेवाहरू। त्यसैले, बिक्री प्रविधी बिक्री सहायक के हो, र के को बिक्री चरणमा?

आज मौजूद बिक्री चरणमा के हुन्?

मिति, व्यापार शिक्षा बिक्री चरणमा एक स्थिर अर्डर छ। त्यसैले, बिक्री सहायक लागि उत्पादन बिक्री को चरणमा विचार:

• बिक्री (विज्ञापन) को लागि तयारी;
• ग्राहक संग सम्पर्क स्थापना;
• आवश्यकता को पहिचान;
• उत्पादन प्रस्तुति;
• परीक्षण कारोबार;
• व्यापार प्रस्ताव को चर्चा;
• लेनदेन को पूरा;
• दीर्घकालीन सहयोग सेट।

हामी विफलता को डर हुँदैन

मिति, आपत्ति, confrontations र उद्देश्य मतभेद सबै प्रकारका छैन असामान्य कुरा रूपमा कथित र समस्या खडा गर्नुपर्छ। हामी बिक्री कुरा भने सबै एकदम विपरीत छ। लागत मा प्रश्न र आपत्ति र थप वार्ता मा काम - यो बेलामा मात्र कारोबार संग विक्रेता ग्राहक विफलता वा मतभेद सामना खरीदार बस फर्नीचर र अन्य सामान परामर्शदाता को बिक्री प्रविधी विक्रेता निस्कनु गर्न सुरु गरिएको छ भने गर्नुपर्छ।

यसको शस्त्रागार सधैं खरीदार संग थप वार्ता लागि ठीक आवश्यक छ कि प्रविधी को एक नम्बर हुनुपर्छ त बिक्री सहायक को व्यावसायिकता, उहाँले बाहिर पछि किन्न पहिलो प्रस्ताव मा अस्वीकार गरिएको थियो वार्ता बोक्न सक्षम छ कसरी प्रकट भएको छ। व्यावसायिक वार्ता को आधारभूत सिद्धान्तमा आधारित प्रविधी को विविधता। उहाँले विक्रेता को भाग मा विरोधाभास को अभाव छ। बस, को वार्ता रोक्न वरिपरि बारी र छोड्न - ग्राहक संग प्रत्यक्ष टकराव मा मात्र सही, आफ्नो हेर्नुहोस्, एक कदम मा गर्न सकिन्छ छ। सफलता आधारमा खरीदार संग सम्पर्क स्थापित गर्न र कम्पनी संग थप सहयोग को लागि ग्राहकको इच्छा निर्भर हुनेछ, विक्रेता बिक्री को भविष्य चरणमा सही जानकारी, साथै सामान्य मा कम्पनी आफ्नो लोयल्टी दिन यसको इच्छुकता। ग्राहक आंतरिक हुनेछ किनभने यसले बिक्री को परिणाम मा धेरै खराब प्रभाव छ किनभने तसर्थ, अपरिहार्य विरोधाभास व्यवसायिक वार्ता मा, उठ्न विक्रेता खरीदार मा दबाव राख्नु हुँदैन "नै रक्षा गर्न।"

रोचक प्रश्नहरू संग काम

मिति, साधारण राय कि विक्रेता हुनुपर्छ एक सक्रिय ऊर्जावान, कम्तिमा कसैले, र के विश्वस्त गर्न सक्षम। तर अभ्यास सबैभन्दा उत्पादक salespeople कसरी सुन्न चिन्नेहरू छन् भनेर देखाउँछ। बिक्री प्रविधी बिक्री सहायक तिनीहरूले प्रमुख प्रश्न द्वारा दिइएको छ, र तिनीहरूले त्यो आवश्यक जे भन्न अन्य पक्ष सक्षम गर्नुहोस्। पनि विक्रेता को आवश्यकता निर्धारण उहाँलाई ग्राहक को वास्तविक आवश्यकता निर्धारण गर्न र एकै समयमा तपाईं साँच्चै महत्त्वपूर्ण महसुस, र त्यसपछि उहाँले एक आरामदायक राज्य जान्छ भनेर प्रश्न गर्न निश्चित हुनुपर्छ। यो बिक्री व्यवहार गर्न कसरी छ। यो प्रविधी ग्राहक सन्तुष्ट थियो भन्ने तथ्यलाई मा निहित।

प्रश्न र ग्राहक उहाँले साँच्चै प्रस्तावित सामान र सेवाहरू आवश्यकता कसरी पूरा थाहा खाँचो बुझे भनेर आफ्नो व्यवहार परामर्शदाता, यो स्थिति देखाउन गर्नुपर्छ।

यो गर्न, विक्रेता एक संभावित खरीदार साँच्चै उत्पादन को आवश्यक छ कि पत्ता लगाउन छ। स्थिति बस परामर्शदाता यस मामला मा सबै भन्दा उपयुक्त हुनेछ, तिनीहरू सधैं सही आफ्नो इच्छा प्रतिनिधित्व छैन देखि लिन ग्राहकहरु कहिलेकाहीं तिनीहरूले साँच्चै आवश्यक के भन्न धेरै गाह्रो हो किनभने।

के ग्राहकहरु डराउँछन्?

कारण एक सम्भावित खरिदकर्ता आफूलाई गलत छ भन्ने तथ्यलाई गर्न, यो आवश्यक छ कि, अवचेतन उहाँले विक्रेता वार्ता अन्तर्गत नै रक्षा गर्ने इच्छा विकास। उत्तरार्द्ध सधैं ग्राहक संग कुराकानी गर्न तयार हुनुपर्छ। खरीदार किनभने जटिल प्रकृतिको यो स्थिति कब्जा वा त्यो विक्रेता को पहिचान रुचि छैन किनभने छ भन्ने तथ्यलाई सजग हुन निश्चित हुनुहोस्। यस्तो बन्द स्थिति आधार साधारण ग्राहक डर राखे:

• उहाँले यो साँच्चै सही विकल्प हो भनेर निश्चित छैन;
• ग्राहक धेरै, भुक्तानी गर्न ठूलो लाभ लागि सामान लागि अप्ट डर छ;
• उहाँले थाहा छैन के मापदण्ड वास्तवमा उत्पादन र सारा दायरा मूल्यांकन;
• उहाँले एक अनुभवी विक्रेता को भाग मा छलछाम को डर;
• उहाँले घमण्डी र अशिष्ट भएको सलाहकार संग भेट्न चाहन्छु गर्दैन;
• उहाँले यसको incompetence देखाउँदै एक असहज स्थिति मा प्राप्त गर्न चाहेनन् माल को गुण।

र यदि आफ्नो खराब डर को पनि उहाँले तुरुन्तै छोड्नु कि, बहाना बनाउन कम्तिमा एक सानो हुनेछ। बिक्री प्रविधी, बिक्री प्रविधी - यो चरण मा ग्राहक डर हटाउन र ध्यानपूर्वक सबै आपत्ति बाहिर काम छ केन्द्रित गर्नुपर्छ।

उदीयमान आपत्ति संग काम

सामान्य मा, व्यावसायिक वार्ता पहिलो आपत्ति कहिले विक्रेता अनुहार प्रारम्भ गर्नु गर्न ठानेको गर्न सकिन्छ। बातचीत यस प्रकारको खरीदार व्यवहार को सबै भन्दा प्राकृतिक रुप हो। कुनै पनि आपत्ति योग्य परामर्शदाता लागि ग्राहक पर्याप्त जानकारी छ कि एक संकेत हो। क्रेता आपत्ति गर्न बेच्न एक मूल्यवान छन् जानकारी स्रोत। बिक्री सहायक बिक्री प्रविधी पनि आपत्ति आधारमा तिनीहरूले सधैं ग्राहकका लागि आवश्यक सामान बारेमा निष्कर्ष आउनुहुनेछ भन्ने तथ्यलाई निर्देशित छ, र त्यो अनिश्चितता हटाइएको छ भनेर सबै गर्न प्रयास गर्नेछ।

विक्रेता रूपमा शुरुआती अक्सर नकारात्मक प्रतिक्रिया गराउँछ जो आफ्नो निर्देशन, मा नकारात्मक ग्राहक व्यक्तिगत आपत्ति रूपमा गलत छन्। जब सचेत, अवस्थाको वार्ता विक्रेता समातेर सधैं नियन्त्रणमा रहनेछन् विचार, र त्यो एक संभावित खरीदार को आपत्ति प्रतिक्रिया थिएन, तर केवल उनलाई साथ काम गर्नेछ।

काम एक सरल प्रशंसा सुरु गर्नुपर्छ। यो ग्राहकको राय र यो आपत्ति प्रतिक्रिया चासो व्यक्त गरेका छन् गर्नुपर्छ। अक्सर, यो प्रविधी भनिन्छ "आइकिदो" को सिद्धान्त मा निर्माण गरिएको छ जो "विरोध, सामेल" छ। उदाहरणका लागि, मनिटर स्वास्थ्य एउटा जोखिम पुऱ्याउन कि ग्राहक को आपत्ति प्रतिक्रिया, हामी त्यहाँ साँच्चै यस्तो दृश्य छ भनेर भन्न सकिन्छ, तर मनिटर अब तिनीहरूलाई पूर्ण सुरक्षित बनाउँछ एक सुरक्षा तह संग विशेष प्रविधी मा जाँदैछन्। यो अवस्थामा, यो विरोध मिलती रूपमा, विक्रेता तालमेल ग्राहक संग, तिनीहरूले धेरै मतभेद भन्दा साधारण थप थियो कि प्रदर्शन सिर्जना गर्छ। एक आपत्ति सुनिरहेका अघि बृद्धि गर्न "सहमति को प्रभाव" क्रममा, जोडी हुनुपर्छ: "ठीक छ, के तपाईं यसलाई बारेमा भने", "म तपाईंलाई बुझ्न", र यति मा। त्यसैले विक्रेता यो साँच्चै आफ्नो राय महत्त्वपूर्ण छ भनेर बुझ्न ग्राहक दिन्छ, र यो अवस्थित एक सही छ।

बिक्री सहायक स्तर पनि उहाँले प्रत्येक व्यक्तिगत ग्राहक भिज्न सक्षम छ भन्ने तथ्यलाई निर्धारण गरिन्छ।

सहयोग को द्वन्द्व-बातचीत चरण वळविणे विक्रेता द्वारा प्रदान सकारात्मक बयान को मद्दतले। यो लागू प्रतिरक्षाको र आपत्ति मा निहित विचार को पछि विकास संग सम्झौता को माध्यम द्वारा हासिल छ: "तपाईंले मिसिन को उच्च लागत बारे कुरा मा सही हो। तर यस्तो खर्च को खर्च मा थप लाभ, जो पनि कुरा हुनुपर्छ धेरै प्राप्त गर्नुहोस्। "

धेरै अक्सर आपत्ति मा मर्यादा गर्न अप्रत्यक्ष सन्दर्भहरू समावेश प्रस्तावको। विक्रेता माल वा सेवाहरूको राम्रो मापदण्डहरू ध्यान आकर्षित गर्न, नकारात्मक देखि सकारात्मक बनाउनु पर्दछ।

"आफ्नो उत्पादन suspiciously कम लागत मा, साथै, तपाईंले यो व्यवसाय मा नयाँ हो", - ग्राहक भन्न सकिन्छ। र उनको जवाफ यो कम्पनी प्रतिस्पर्धी मूल्यहरु पालन गर्न छ छोटो अस्तित्व कारण हो भन्ने छ।

सबैभन्दा महत्त्वपूर्ण कुरा ग्राहक शान्त गर्न, उहाँलाई, तर्क छैन, केवल कुरा र आफ्नो डर dispel गर्न प्रयास गर्न प्रस्ताव।

साँचो आपत्ति

वास्तविक ग्राहक आपत्ति अक्सर धेरै अक्सर उहाँले तिनीहरूले संचालित छन् जो के साँचो मनसाय महसुस गरेनन् रूपमा, नगण्य आरक्षण पछि मास्क। त्यसैले, एक विक्रेता को बाटो मा खडा हुनेछ कि काल्पनिक अवरोध, तपाईं पहिलो ग्राहक संग कुरा र बुझ्न उहाँले खरिद गर्न चाहनुहुन्छ किन हुँदैन भन्दा, वास्तविक प्रविष्ट गर्न।

विक्रेता सत्य गर्न झूटा आपत्ति मार्फत तोड्न कसरी छ?

यो अवस्थामा, भनिन्छ राम्रो प्रविधी काम गर्न सक्छन् "मान।" यो सबै ग्राहक आपत्ति गर्न विक्रेता प्रयोग सबै बहाना छिन्न डिजाइन यस्ता प्रश्न, सोध्नु: तपाईं यस्तो समस्या छ भने ""? वित्तीय अवरोध को अभाव मा, तपाईं के थियो ", अवस्थित छैन, तपाईं एक सम्झौता गरे होला? "। ग्राहक आपत्ति प्रकट हुनेछ भने र, यो प्रश्न बारम्बार गर्न सम्भव छ। हालैको चुनौती र साँचो हुनेछ।

झूटा आपत्ति

एकै समयमा, ध्यान र अन्य ग्राहक आपत्ति बिना नछोड विक्रेता तिनीहरूले झूटा हो भनेर देख्न सकिन्छ भने। यस मामला मा, खरीदार धेरै आपत्ति थियो भने, जवाफ पहिलो सबै को सरल हुनुपर्छ।

लागत को चर्चा

डरलाग्दो बिन्दु व्यावसायिक वार्ता मा विक्रेता द्वारा घोषित छ जो मूल्य, गर्न ग्राहकको प्रतिक्रिया हो। त्यहाँ सम्भव यो उचित लागत बनाउन बनाउन प्रविधी को एक निश्चित संख्या छ।

"सैंडविच" भनिन्छ प्रविधी मूल्य बातचीत यो दुई प्रत्येक जो ग्राहक को लागि एक अकाट्य लाभ निहित "तहहरू", बीच राखिएको छ जब कि छ। यो प्रविधी प्रयोग गरेर, तपाईँले बरु बस संख्या भन्दा, यो वार्ता समाप्त र लाभ निर्देशनहरू थाले सुनिश्चित र लाभ उठाउन प्रयास गर्नु पर्छ।

विक्रेता ग्राहक तिनीहरूलाई ल्याउनेछ जो यसको प्रयोगमा को उत्पादन को मूल्य, संग correlated छ "तुलना" को प्रविधी प्रयोग गर्दा:। "तपाईं यसलाई देखि लाभ हुनेछ कस्तो लाग्छ" तपाईं वर्ष पैसा बचत गर्न लागि यो उत्पादन ... संग गर्न सक्छन्, यदि तपाईंलाई लाग्छ कि ""

"विभाजन" अनुमानित सानो घटक मा अपघटन द्वारा डिकोडिङ को लागत को प्रविधी। त्यसैले, तपाईं वर्ष यसलाई प्रयोग गर्न योजना छ जुन बेलामा संख्या मा खरिद माल को लागत साझेदारी गर्न सक्नुहुन्छ, र त्यसपछि आफ्नो आवेदन एक महिना को लागत गणना।

आवाज कसरी व्यवस्थापन गर्ने?

हामी सबै थाहा मानव आवाज आधारमा उमेर, वर्ण, वर्तमान भावनात्मक र शारीरिक अवस्था एक 80 प्रतिशत सम्भावना आकलन गर्न सक्छन्, भनेर। शब्द निष्कर्षमा को उच्चारण अनुसार म शिक्षा र वक्ता को समग्र स्तर के छ देखि, आए जहाँ बारेमा interlocutor कोर्न सकिदैन।

एक उच्च कौशल स्तर प्रविधी संग बिक्री बिक्री सहायक कारण दोस्रो आवाज को मूड गर्न खरीदार संग भावनात्मक सम्पर्क कौशल स्थापना खर्च गर्नुपर्छ। दैनिक जीवनमा मान्छे मा आफ्नै आवाज intuitively तिनीहरूले उहाँलाई केही हासिल गर्न चाहनुहुन्छ विशेष गरी जब कलर सोर adapts। व्यावसायिकता विक्रेता पनि प्रत्येक ग्राहकको, लक्ष्य, कोसेढुङ्गामा बिक्री को व्यक्तित्व निर्भर आफ्नो आवाज र स्वरको आरोह अवरोह को सजग व्यवस्थापनमा प्रकट भएको छ।

को सलाहकार ग्राहक संग "धुन मा" हुन र, माल वा सेवाहरूको गुणहरू ज्ञान को आफ्नो धन प्रयोग उत्पादन को विकल्प उहाँलाई मदत गर्नुपर्छ। उहाँले खरीदार साथी बनाउन सक्छ भने, त्यसपछि यसलाई लोयल्टी प्राप्त गर्नेछ।

निष्कर्षमा, हामी व्यक्तिगत बिक्री विक्रेता कसरी सुधार गर्न को मुद्दा को घटना मा, यो तपाईं माथि सुझाव को सबै प्रयोग र थप प्रयास गर्नुपर्छ भनेर भन्न सुरक्षित छ भनेर भन्न सकिन्छ।